Tener dinero para todo empresario es la evidencia de que su esfuerzo y trabajo está dando frutos y que es el dueño de un negocio que puede llegar a solventar sus problemas financieros y darle estabilidad a su familia en el mediano y largo plazo. Pero esto no siempre es así.
El exceso de liquidez puede conllevar a una trampa que desde una visión gerencial puede llegar a ser incluso más dañina que el hecho de vivir con menos recursos y mayores preocupaciones en el día a día. No porque vivir endeudado sea lo adecuado, sino porque el creer que ya se ha alcanzado el éxito hace que hasta el mejor ejército baje las armas y sea presa fácil para cualquiera de sus opositores.
Desde la antigua Grecia con sus ejércitos de hoplitas hasta los modernos ejércitos con la más alta tecnología se lleva como consigna de combate el nunca subestimar al enemigo y sobre todo no creerse ganador hasta que la batalla en realidad termine.
Esto, aunque parece completamente lógico, no se cumple con frecuencia dentro del mundo de los negocios, ya que, en más de una ocasión los líderes empresariales llegan a cometer errores que los hacen débiles ante sus adversarios y, por ende, los llevan a perder la batalla al momento de crear empresas que perduren en el tiempo dando tranquilidad financiera a todos los que en ellas trabajan.
Es por esto que al hablar de negocios eficientes debemos tomar en cuenta los 5 errores de gestión gerencial que todo ejecutivo o dueño de negocio debe conocer para evitar caer en la trampas del dinero.
- CRECIMIENTO DESCONTROLADO
El crecer aceleradamente es el sueño de todo empresario, pero si este crecimiento no lleva un mínimo de control puede llegar a significar el final de la empresa.
El llegar a un punto de bonanza comercial hace que los líderes busquen alargar este momento el mayor tiempo posible y para esto tienden a contratar más personal que ayude a escalar su negocio para así aumentar sus ventas y obtener mayores ganancias. En este proceso muchas veces se comete el error de contratar personas que no cumplen con el perfil deseado del cargo -perfil que muchas veces no existe o no se ha definido claramente- antes de establecer el ROI del personal que labora en la empresa.
Este retorno de inversión en personal (ROI) debe permitir establecer los montos que se deben aumentar en ventas con la incorporación de cada nueva contratación. Es decir, por cada persona que entre a formar parte de la empresa -sin importar el cargo que ocupe- debe verse un aumento de ventas (y ganancias) que justifique su incorporación.
En otras palabras: No es “solamente” una secretaria, es un recurso administrativo que debe aportar para que otro recurso técnico haga de mejor forma su trabajo y, por tanto, la empresa mejore su rendimiento.
- PROCESOS POCO CLAROS
El no contar con un mapa de procesos claro y conocido por todo el personal también hace que el espejismo de eficiencia se implante en la empresa.
Saber en qué parte del proceso interno se encuentra una persona o un departamento hace que tome conciencia de su realidad y conozca con claridad el nivel jerárquico que tiene dentro de la empresa, así como la importancia de su aporte al producto o servicio final que recibe el cliente. Es decir, podemos establecer con claridad quienes son actores clave dentro de la organización y quienes vienen a ser soporte para la operación y, por tanto, reemplazables sin que esto afecte al negocio. Información que, aunque parezca increíble, la gran mayoría de empresas no posee y llega a cargarse de personal que se piensa indispensable (con todo lo que eso implica) cuando no lo son.
Además, el contar con KPI´s claros de la capacidad operativa y productiva de cada unidad de negocio permite establecer rangos de tiempo con los cuales controlar la eficiencia del personal y de esta forma mejorar la efectividad de la empresa en su conjunto.
Con la base de que lo que no se puede medir no se puede controlar, el establecer procesos con indicadores claros permite controlar que cada persona haga lo que debe hacer en el momento y la forma en que deberían hacerlo. De lo contrario, la frase “no tengo tiempo” se convertirá en la excusa perfecta para seguir contratando gente y agravando la obesidad de personal dentro del negocio.
- JUGAR CON LAS REGLAS
El trabajar en una empresa que vive un momento de alta liquidez y en la que no existen indicadores de gestión o procesos claros hace que las personas que en ella trabajan desarrollen estados de comodidad que los convierten en expertos para la realización de un conjunto limitado de tareas, dando la sensación de una alta eficiencia en la gestión de su cargo pero que deja ver su debilidad al momento en que cambios en el mercado o el ataque de la competencia los obliga a buscar alternativas que les permitan mantener su nivel de competitividad y cuidar su cuota de mercado. No siempre lo logran.
Esta inmovilidad hace no solo que aparenten ser eficientes, si no incluso que aprendan a jugar con las reglas para sacarles el mayor provecho personal. Desde escapadas y permisos frecuentes hasta justificaciones solidas para su bajo rendimiento son síntomas de este problema que más de una empresa -que aparenta ser líder de su segmento- presenta y no saben como encontrar una solución que les permita crear el espacio para que el personal se desarrolle a la vez que la empresa se fortalezca.
Una tarea difícil, pero no imposible.
- NO TENER UNA PROPUESTA DE VALOR
El no darle una razón a los clientes por la que deben comprarnos a nosotros en lugar de a los demás es uno de los principales errores que tienen las empresas en la actualidad.
El ser una empresa competitiva va más allá de tener un producto/servicio de buena calidad, sino incluso llegar a ser deseado por nuestros clientes al momento de realizar la compra.
Este deseo se despierta cuando les ofrecemos algo que solo nosotros tenemos y que nadie más puede ofrecer y es una herramienta que aplica no solo en el campo empresarial, si no incluso en el personal al momento de construir la “Marca Personal” tan difundida en la actualidad.
Esta diferenciación es lo que se conoce como propuesta de valor. Ese diferenciador que nos hace atractivos, deseables y, sobre todo, recomendables por parte de nuestros clientes, factores que no tienen todas las empresas y que las obliga a pelear dentro de un mercado de precio que puede llegar a ser canibalista al punto de terminar exterminándose entre sí.
Vender más no siempre significa vender bien, por lo que el estar en un buen momento comercial puede acabar muy pronto y el despertar a la realidad puede llegar a ser traumático para todos.
Siendo así, la propuesta de valor no debe ser solo un argumento fruto de un análisis FODA realizado al interno de la empresa y que muchas veces termina siendo un poema mas que una herramienta real que puede llegar a cambiar o fortalecer la esencia del negocio. Es un argumento alrededor del cual la empresa debe tomar acciones que le permitan convertirlo en un fuerte discurso de venta que nos destaque como algo único en el mercado y que todos los clientes busquen obtener.
- LÍDERES EQUIVOCADOS
Actualmente resulta casi normal ver a líderes que presionan sobre medida a sus equipos de trabajo, que piensan que las personas pueden producir más si se las presiona más, que consideran que sus equipos están mal contratados y que por eso no logran aumentar sus resultados; pero no siempre esto es así y llegan a afectar el negocio de formas que no pueden ni siquiera imaginar.
Siendo así, el estilo del líder marca una gran diferencia entre una empresa que alcanza el éxito y otra que solo va de tumbo en tumbo tratando de sobrevivir. Esto porque en base a la máxima de que “La velocidad del líder lobo marca la velocidad de la manada”, el estilo del líder marca el estilo de la empresa y, por tanto, la calidad del entorno laboral en el que se desarrolla el equipo.
El contar con un líder presionador, que no es visto como competente y justo deviene en un entorno laboral poco amigable y en el que es casi imposible retener talentos como empleados, dando como resultado que los mejores perfiles terminen abandonando la compañía a pesar de estar viviendo un buen momento en lo que a ventas se refiere.
Si este es el caso, debemos considerar realizar un relevo que permita que se incorporen líderes con mayores cualidades de inteligencia emocional, orientación a resultados y demás factores que ahora son considerados clave al momento de orientar cualquier equipo dentro de un clima laboral positivo y que resulte atractivo para trabajar.
Una tarea difícil pero que en el mediano plazo resulta por demás rentable para cualquier negocio.
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Sebastián Castro es el Fundador de SBS Consulting. Consultor internacional en eficiencia empresarial y aumento de productividad. Instructor y conferencista con más de 10 años de experiencia. Experto en Kinesia y Comunicación No Verbal. Docente universitario. Articulista para varios medios de comunicación.
